Firmengründung: Was oft vergessen wird.

Kunden finden
So banal es tönt, so oft wird das Thema vernachlässigt. Fast alle Märkte sind übersättigt, und falls Sie ausnahmsweise eine wunderbar leere Nische gefunden haben sollten, werden Sie in kürzester Zeit mehrere Mitbewerber haben. Suchen Sie also möglichst früh erste Kunden und achten Sie auf die Qualität. Qualität heisst: Eine Firma mit gutem Image, am besten den Marktführer, mit guter Bonität und langfristigem Potenzial für Sie. Oder anders: Das Schlimmste, was passieren kann, sind Zahlungsausfälle in der Gründungsphase.

Die ersten Aufträge
Eine der ersten Stolperfalle, in die man geraten kann, geht so: Ihr Kunde weiss, dass Sie frisch anfangen – nicht nur bei ihm, sondern generell. Es ist gut möglich, dass er diese Situation auszunützen versucht, indem er Zugeständnisse verlangt. Vermeiden Sie das Zahlen von hohen «Eintrittspreisen». Es gilt: Sie werden den Kunden aus dem gleichen Grund verlieren, aus dem Sie ihn gewonnen haben. Erschwerend kann dazu kommen, dass sich Ihre Nachgiebigkeit bei den Konditionen unter Umständen herumspricht.

Networking
Ein Netzwerk hilft Ihnen dabei, den Kundenkreis rasch aufzubauen. Wichtiger als die Menge an Kontakten ist allerdings auch hier die Qualität. Finden Sie heraus, wer Sie tatsächlich weiter empfiehlt und wer den Kontakt zu Ihnen nur dazu missbraucht, um Rabatt zu bekommen. Besuchen Sie Anlässe, reden Sie mit den Leuten, verteilen Sie Visitenkarten. Und achten Sie auch bei diesen Veranstaltungen auf Qualität. Nicht selten handelt es sich um Treffpunkte für Versager und Gelangweilte.

Gegengeschäfte
Eine verlockende Idee: Der Kunde kauft bei seinem Kunden. Das ist an sich praktisch, birgt aber die Gefahr in sich, dass Abstriche an der Qualität der Leistungen in Kauf genommen werden. Wer zu viel solcher Gegengeschäfte macht, findet sich irgendwann in einer Abwärtsspirale, aus der herauszukommen alles andere als leicht ist.

Referenzen
Es ist eine tolle Sache, für die Grossen und Erfolgreichen zu arbeiten. Das kann aber auch einen Haken haben. Oder mehrere. Zum Beispiel, dass man in einem Streitfall schlechte Karten hat. Oder das Problem des Klumpenrisikos. Oder dass man vergisst, ein schriftliches Einverständnis dazu einzuholen, die Firma als Referenzkunden aufzuführen. Es ist also keine schlechte Strategie, Kunden zu suchen, denen man «auf Augenhöhe» begegnen kann.

CRM Customer Relationship Management
«Kein Problem, ein paar Dutzend Adressen kann ich auch mit EXCEL verwalten.» Das ist durchaus möglich, wenn man es konsequent und mit viel Disziplin umsetzt. Unabhängig davon, ob man EXCEL, das eigene Gedächtnis oder eine professionelle Software einsetzt: Man muss es tun. Die Praxis zeigt leider, dass es oft anders läuft: Irgendwann weiss man nicht mehr, wem man was versprochen hat, wo man sich wann wieder melden sollte oder wie man ein Mailing verschicken soll, wenn die Adressen nicht sauber erfasst und gepflegt wurden.

Website, Unterlagen
Wenig ist oft mehr. Wichtiger als eine hochkomplexe Website ist die Frage, wie der potenzielle Kunde dazu gebracht werden soll, die Seite überhaupt aufzurufen. Auch bei gedruckten Unterlagen gilt: Lieber wenig, aber gut. Und nicht selten wird in einem guten Gespräch mit einem Kunden klar, dass es gar keine Unterlagen braucht, weil man gemeinsam auf einem leeren Blatt eine Lösung entwickelt hat. Was nicht zuletzt auch verkaufspsychologisch besser ist als das Verschicken von Prospekten.